El TAM, o Total Addressable Market, es un concepto crucial para quienes forman parte del mundo del Venture Capital y es mencionado en todos los pitches decks de startups. Sin embargo, para aquellos que no estén familiarizados con este término. El TAM se refiere al tamaño total de la oportunidad de mercado disponible para un producto o servicio, ya sea en términos de ingresos o de unidades de ventas. Este concepto es esencial en las presentaciones de startups, especialmente cuando buscan atraer inversiones de fondos de capital de riesgo (VC). 

En mi experiencia, el TAM es un componente obligatorio en todas las presentaciones que han pasado por Impact Ventures PSM (IVPSM). Sin embargo, a menudo aparece como un número arrojado en las presentaciones, a veces con una apariencia irreal y sin mucho contexto. Por eso, es importante profundizar en qué es realmente el TAM, cómo se mide y por qué es tan relevante. 

¿Qué es el TAM? 

El TAM ofrece una visión sobre el potencial de ingresos que una empresa podría alcanzar si no hubiera competencia y todos los consumidores potenciales fueran capturados. En otras palabras, es el máximo ingreso posible que una empresa pudiera obtener en un mercado ideal y sin restricciones. Este concepto es fundamental para los inversionistas, ya que les ayuda a evaluar la magnitud de la oportunidad de mercado y el potencial de crecimiento de una empresa. 

Importancia del TAM para los fondos de Venture Capital 

Los inversionistas, en especial los fondos de VC, prestan mucha atención al TAM al evaluar una oportunidad. Cuanto más temprana sea la oportunidad, más relevante es el TAM, ya que brinda una idea razonable sobre el potencial de ingresos de la empresa, especialmente cuando la tracción de la empresa es limitada. Un TAM grande indica un alto potencial de crecimiento, lo cual es atractivo para los inversionistas que buscan maximizar su retorno sobre inversión. 

Métodos para medir el TAM 

Se suelen utilizar dos métodos principales para medir el TAM: 

1. Método Top-Down 

Este método utiliza datos de la industria y macroeconómicos para estimar el tamaño del mercado. Proporciona una visión amplia y es útil para estimaciones rápidas. 

Ejemplo: 

Supongamos que el mercado global de pruebas de sangre está valorado en 100 mil millones de dólares. Dentro de este mercado, las pruebas de sangre para detectar enfermedades cardíacas representan el 30 % del total. En este caso, el TAM de pruebas de sangre para detectar enfermedades cardíacas asciende a 30 mil millones de dólares. 

2. Método Bottom-Up 

Este enfoque se basa en datos internos y específicos de la empresa. Se comienza con la suma de todas las ventas posibles por unidad y luego se multiplica por el precio de venta. Este método es útil para obtener una estimación más precisa y basada en datos reales. 

Ejemplo: 

En la misma industria de pruebas de sangre, supongamos que 700 millones de personas se hacen pruebas de sangre en el mundo, de las cuales 210 millones se hacen pruebas de sangre para detectar enfermedades cardíacas. Si ofreces la prueba a un precio de 100 dólares, tu TAM bajo esta metodología ascendería a 21 mil millones de dólares. 

¿Por qué es importante el TAM? 

Recuerda que cuanto más grande sea el TAM de tu producto, mejores perspectivas de crecimiento tendrás. Es tan lógico como que, si no tienes un grupo grande de personas que quieran comprar el producto que estás ofreciendo, tus probabilidades de éxito son bajas. 

Si bien el TAM es un concepto definido y claro, las startups y compañías en general siempre pueden pivotar, atacar nuevos mercados y ajustarse en el camino. El TAM puede cambiar y expandirse a lo largo del tiempo. 

Si eres emprendedor y quieres impresionar a los inversionistas, muestra dominio y claridad sobre el TAM de tu producto y, aún más, sobre la industria en la que operas. Un entendimiento profundo del TAM y su correcta estimación no solo mejora la credibilidad de tu presentación, sino que también refleja una estrategia sólida y una visión clara del potencial de tu empresa. 

Comprender y comunicar claramente el TAM es crucial para cualquier startup que busque atraer la atención de los inversionistas. Este concepto no solo proporciona una visión del potencial de ingresos, sino que también refleja la capacidad de la empresa para capturar una parte significativa del mercado. Una estimación precisa y bien fundamentada del TAM puede ser la diferencia entre captar la atención de los fondos de VC y pasar desapercibido en un mercado competitivo.